• De kracht van referral netwerken

    Referral marketing, oftewel de kracht van een aanbeveling. Iedere ondernemer weet het eigenlijk wel. Geen betere reclame dan mond tot mond reclame. Een prospect is praktisch al klant indien deze zich, na een aanbeveling, bij u meldt.

    In de praktijk blijkt dat maar weinig ondernemers, in ieder geval bewust en gestructureerd, bezig zijn met het werven van nieuwe klanten via een referral strategie. Gemiste kans, als u het mij vraagt. Immers, de kans dat de prospect ook klant wordt is veel groter indien er sprake is van een aanbeveling. Een conversie score van +80% is dan eerder regel dan uitzondering. Ook zal het gehele traject, van offerte tot order, veel korter zijn dan bij de meer traditionele methode. Een dubbele win dus. Meer orders in minder tijd, wie wil dat nu niet?

    Een paar voordelen van een referral strategie.

    • De conversie, offerte -> order is bij een referral veel hoger (>80%) dan bij cold calling acquisitie (<30%).
    • De doorlooptijd, offerte -> order is bij een referral veel korter (<3 contactmomenten) dan bij cold calling acquisitie (>10 contactmomenten).
    • Ondernemers die vanaf start met referrals werkten blijken slechts een handvol klanten ‘zelf’ geacquireerd te hebben. De rest via referrals.
    • Blije klanten vinden het doorgaans geweldig een goed woordje voor u te doen.
    • Bespaart tijd en geld aan onnodige SEO en Adwords campagnes, drukwerk/advertenties, sponsoring, cold calling activiteiten enzovoort.

    Feitelijk kun je stellen dat uw klanten en haar en uw netwerk de meest effectieve en efficiënte (hot)leadgenerator is!

    Referral strategie, is dat niet gewoon mond tot mond?

    Kort door de bocht zou je dat kunnen denken ja. Mond tot mond reclame. Iedere ondernemer heeft er ongetwijfeld al mee te maken gehad. Het verkrijgen van een lead via een kennis of klant. Vol enthousiastme hebben zij aan een prospect verteld over uw diensten of producten en net zo enthousiast komt prospect, als een schot voor open doel, bij u aan de balie. Kijk, die order is snel gesloten. Mond tot mond, het zou toch geweldig zijn als het altijd zo ging. Met een goed uitgevoerde referral strategie en met behulp van uw blije klanten?, ja, dan is dit goed mogelijk.

    De valkuil.

    Natuurlijk is er ook een ‘maar’. Net zo makkelijk wordt deze hot lead helemaal geen klant. Sterker, de lead kan wel eens van een koude kermis thuiskomen en teleurgesteld afhaken. Dit heeft alles te maken met verwachtingen, over en weer. Wat heeft de referent eigenlijk precies aan de prospect verteld? En, nog belangrijker, welke verwachting is daardoor gewekt bij de prospect? Hoe goed bedoeld ook, dekt de aanbeveling uw lading en was dit de inkopper naar een blije klant. Zo niet, dan heeft u wat uit te leggen. Zoals u weet, heb je wat uit te leggen dan is het momentum al voorbij.

    Kort en goed, zie hier de waarde van een goed uitgewerkte referral strategie. Voorkom in het ‘wilde weg’ gegeven aanbevelingen. Hoe goed bedoeld ook, ze missen vaak net de essentie. Een aanbeveling die waardevol is voor zowel de prospect als voor u!    

     

    Leave a reply →

Leave a reply

Cancel reply